Принципы манипулирования психикой

В психологии изучены основные подходы, которые позволяют людям манипулировать друг другом. Принципы манипулирования основаны на психологии личности, типичных особенностях психики человека, используя которые люди могут искусно добиваться своих целей. Есть некоторая путаница в понятиях между манипуляцией и убеждением. Что же такое манипуляция?

Манипуляция — это скрытое воздействие на волю человека, неявное и непрямое склонение его мнения или действия в желаемую для манипулятора сторону. В отличие от убеждения, манипуляция связана с хитростями и уловками. Если же человек открыто и прямо заявляет о своих желаниях, приводит аргументы, открыто показывает свои методы, убеждает человека в чем-то, то это уже не относится к манипулятивной сфере.

Рассмотрим основные принципы манипулирования:

Принцип последовательности.

Есть устойчивая психологическая гипотеза: человек желает быть последовательным. Если это так, то именно его стремление к последовательности нужно использовать при воздействии на его сознание и психику. Известная фраза: «человек должен держать слово». Многие люди согласятся с этим утверждением. Получается, что для манипуляции важно, чтобы собеседник принял на себя какие-то обязательства. Главное — заставить принять его какие-то обязательства («Как дела?» / «Все в порядке, спасибо» / «Я очень рад за тебя. Слушай, а не мог бы ты …»). Позже обязательства можно подменить, видоизменить, дополнить или вообще лишить их главных онтологических свойств. Нюансы:

• Письменные соглашения, в которых прописаны намерения или договоренности, к которым выпускают дополнения и расширения.
• Создание точки опоры для манипуляции: ты предложил кому-то нечто заманчивое -> он согласился и объявит о своем решении публично -> после этого «это нечто заманчивое» можно подкорректировать.

Принцип взаимного обмена.

• Вариант 1: Если человек помог кому-то (сделал что-то хорошее), то второй начинает чувствовать себя обязанным. Для манипуляции важно создать ситуацию, когда манипулятору кто-то немного обязан или должен. Дальше можно просить «вернуть должок», то есть сделать то, что манипулятору необходимо под соусом «ну я же тебе раньше всегда помогал, теперь помоги ты мне». 
• Вариант 2: Манипулятор вынуждает человека отказать ему в чем-то большом и «важном», чтобы потом получить нечто малое и «не важное» (именно это ему на самом деле и было нужно изначально).

Пример манипулятивного диалога по принципу взаимного обмена:

(Манипулятор): Привет, слушай, у меня такая проблема — завал на работе. И к врачу нужно, я очень плохо себя чувствую. Не на что времени нет. Ты не мог бы написать за меня курсовую?

(Собеседник): Извини, нет. У меня самого нет времени.

(Манипулятор): Жалко. Впрочем, я не могу тебя винить. Можно я хотя бы спишу домашнюю работу на завтра?

Принцип общественного доказательства.

Чтобы манипулировать другим человеком манипулятор ссылается на общественное мнение: «люди думают», «люди считают это правильным», «80% людей выбрали это» и т.д. Такой подход популярен в политической и другой рекламе, где активно используются рейтинги и результаты соцопросов.

Принцип авторитета.

Люди склонны подчиняться авторитету. В эксперименте Милгрэма показано, что 65% людей готовы делать то, что скажет авторитетный по их мнению человек, даже если  это противоречит их личным желаниям и представлениям об адекватности.

Как люди определяют для себя авторитетов? Это чаще всего…

• титулы;
• одежда;
• манера поведения;
• намеки на связи во влиятельных кругах.

Манипулятор может «закосить» под авторитета и тем самым манипулировать мнением респондента. Или использовать «мнение некого авторитетного человека» (которого может и не существовать вовсе или слова могут быть выдраны из контекста), как подтверждение своей правоты.

Принцип благосклонности.

Манипулятор может использовать НЛП или другие методы психологической «подстройки», чтобы понравиться собеседнику, втереться в доверие, подружиться. Для этого чаще всего используется…

• внешняя привлекательность;
• тонкие комплименты;
• намек на сходство или наличие общих друзей (это действует лучше всего). Это может быть не обязательное полное совпадение: например, объект манипуляции учится на переводчика, и манипулятор ему говорит о том, что его дочь тоже мечтает стать переводчиком.

Если человек будет благосклонно настроен к манипулятору, то с большей вероятностью поддастся на его влияние. 

Принцип дефицита.

Манипулятор может искусственно сделать объект менее доступным для человека. Показать, что предложение ограничено. Или что кто-то с ним будет конкурировать, и манипулятор не намерен давать человеку что-то просто так. Пример: указать срок, до которого можно вступить в то или иное сообщество.

Внушение как основа для манипуляции.

Манипуляции зачастую основываются на внушении человеку своей позиции, снижении уровня критического мышления, использования ярких образов для запоминания. Выделим манипулятивные методы внушения:

• эмоционально-образное внушение: используются яркие образы, которые воздействуют эмоциональные структуры человека. Пример: «Наш город осквернен врагами рода человеческого. Наши знамена попраны и лежат во прахе. Подымайтесь все, от мала до велика — на великую войну с врагами».
• галлюцинаторное внушение: используется воображение человека и рисуется перед ним картина соблазнительного будущего. «Представьте себе страну, где все сыты и обуты, где армия сильна, как кремень, где власть — недремлющее око на страже порядка, где ученые пробиваются в глубь тайн мироздания, где летающие крепости пронзают космическое пространство, где наука зажигает новые звезды…..».
• метафорическое внушение: использование метафор, иносказаний, сказок, необычных эпитетов, сравнений, аналогий для того, чтобы сбить человека с толку, запутать, снизить критическое восприятие реальности.

Ситуативные уловки манипуляторов.

Программирование восприятия.

Пример: до выступление сообщить о репутации человека. Если манипулятору нужно, то может очернить репутацию человека, создав у людей предвзятое мнение. Тогда манипулятор получит нужную ему реакцию на слова выступающего. Самый эффективный способ подобной манипуляции (к примеру, «сорвать чье-то выступление» ) — это распространение негативных слухов в кулуарах, а не публично все это заявлять со сцены.

Программирование позитивного восприятия: «сейчас слово будет предоставлено личности во многом легендарной, известной своим цепким умом и интуицией».

Программирование негативного восприятия: очернить выступающего в кулуарах.

Первичный настрой.

Манипулятор заранее узнает людей, чьи мнения ему подходят. И в нужный момент разговора, манипулятор обращается с вопросом именно к ним. Кажется, что это случайные люди. Но манипулятор их заранее выбрал, так как знал, что их мнения совпадают.

Спешка и дефицит времени на принятие решения.

Манипулятор искусственно создает ситуацию, когда человеку нужно быстро принимать решение, у него не хватает времени, чтобы собрать и проанализировать информацию. К примеру, присылают документы в последний момент перед подписанием.

Блокирование второго рассмотрения.

Манипулятор не оставляет возможность пересмотреть старые договоренности. «Это мы уже решили, давайте не будем терять время и пойдем дальше». Все что было раньше — остается как данность, которую манипулятор не готов переоценить.

Создание перепалки или ссоры.

Манипулятор приводит своего человека (разумеется, никто не должен знать, что он подставной), который организует перепалку с кем-то другим. Перепалку очень эмоциональную, которая забирает много времени, сил и эмоций у участников. Когда она всем надоест, манипулятор привносит свое решение. Пример:

(Подставной): Да как вам не стыдно пороть такую чепуху! Вокруг собрались образованные люди, а вы такие вещи предлагаете. Это просто смешно, вы рассуждаете на уровне первого класса

(Участник): Да кто ты такой вообще, чтобы мне указывать. Ты вообще как здесь оказался?

(Подставной): Я участвую в совещании, а как здесь оказался такой дурак, как вы- действительно, загадка.

(Участник): Да как ты смеешь? Хочешь работы лишиться?

(Подставной): Да я тебя!

(Манипулятор): Так, эта демагогия уже всем надоела. Выведите их из зала. Нужно делом заниматься, а не воздух сотрясать. Итак, мы инвестируем в проект А. Все согласны?

Выдергивание из контекста.

Манипулятор может брать отдельную фразу, переворачивать ее смысл и суть всего высказывания человека с ног на голову. В речи играет роль каждое слово и предложение, так как люди пытаются строить логические последовательности. А отдельные фразы в этих последовательностях могут иметь многозначный смысл. Пример:

(Докладчик): Я бы хотел заострить ваше внимание на том, что в борьбе с международным терроризмом нельзя чрезмерно ориентироваться на доктрину прав человека. Мы должны оставить за собой право нанесения превентивных ударов по лагерям террористов и ликвидацию их лидеров. Мы не обязаны ждать, когда они придут в наш дом с оружием в руках.

(Манипулятор): Да вы только посмотрите! Этот человек говорит о том, что мы не должны соблюдать права человека. Да кто вообще пустил эту военщину на саммит. Это же коммунист!

Взгляд со стороны.

Манипулятор договаривается с видным экспертом, приглашает его на совещание и подает его точку зрения как окончательную.

Манипулятивные психические уловки:

• Игра на алчности и азарте (исполинские планы): «Представьте себе, наша компания становится лидером в отрасли, мы выходим на международный рынок, открываем наши филиалы во всех крупных городах мира. О нас, господа, будут писать в «Forbes», «Fortune», мы войдем в число крупнейших бизнесменов планеты. И так, мы инвестируем?»
• Использование заумной терминологии: «C точки зрения банальной эрудиции не каждый локально мыслящий индивидуум способен игнорировать тенденции парадоксальных эмоций».
• Гнетущее безмолвие — манипулятор не реагирует на собеседника, молчит или делает излишне длинные многозначительные паузы; собеседник начинает нервничать; под конец манипулятор начинает говорить.
• Отвлекающий маневр — манипулятор высказывает очень спорную мысль, а в ней маскирует нужную ему информацию. Слушатель опровергнет именно спорный момент, а остальное он не заметит. Для пущего эффекта манипулятор может самом показать, что он сомневается в истинности своего высказывания. Пример: 

(Манипулятор): Итак, вы предлагаете принять этот рискованный проект, несмотря на то, что, во-первых, он сомнителен с юридической точки зрения, во-вторых, противоречит нашему корпоративному кодексу и в-третьих, наверное, очень дорогой?

(Собеседник): Оппонент начнет опровергать и говорить, что проект вполне легален, этичен и не слишком дорог и т.п. Но главная мысль «спрятанная» мысль — что проект он рисковый — останется незамеченной и усядет в сознании слушателей.

• Рабулистика — мастерство изощренной аргументации. Любимый прием В.И.Ленина. Этот прием похож на Взгляд со стороны. Манипулятор спорит с собеседником, и основной аргумент в споре – апелляция к свидетелям спора. Алгоритм: манипулятор заранее добивается поддержки свидетеля будущего спора, после чего манипулятор начинает говорить с оппонентом и ждет, когда он споткнется. После этого манипулятор сразу же обращаемся к свидетелям разговора, чтобы они «рассудили, кто прав». Пример:

(Манипулятор): Добрый день, Юра. Как ваше здоровье? Все хорошо? Покорнейше прошу меня извинить, мне нужно решить одну проблемку. Вы далеко не уходите никуда, я мигом освобожусь.

(Манипулятор): И так, коллега, вы в чем-то не согласны со мной?

(Коллега): Да, я считаю, что проект, который вы предлагаете, не будет прибылен.

(Манипулятор): так, почему же?

(Коллега): Там будут проблемы с аутсорсингом.

(Манипулятор): (Оборачиваясь к его другу Юре) Вы только посмотрите, с какими идиотами мне приходится работать? Как он вообще в нашу компанию попал? Гнать бы их железной метлой отсюда.

После такого (Коллега), даже если он прав, не сможет спокойно спорить дальше с Манипулятором.